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“今日のランチはどうする?”
昼休みになると、社内の社員同士がよくする質問です。
そして、もしあなたの提案が “ラーメンを食べに行こう！”だとしたら、
あなたの提案に同僚が賛成する割合はどれくらいだと思いますか？
おそらく50％だと思います。
では、その賛成してくれる割合を高くし相手を100％あなたの提案に賛成させるには？
秘訣は、とてもシンプルです。
それは、提案する前に耳を傾けることです。
まさにこれが「おもてなし」を売るときのポイントです。
売り込みとは、たくさん話すこと、商品について印象的な宣伝をすること、長所をアピールすること、値引きで心理を攻めること、などと勘違いしている人が多いのですが、おもてなしセールスの核心は「聞く」ことなのです。
営業の３ステップ
次に、営業における3つのステップを紹介します:
– アプローチ
– アドバイス
– 意思決定のサポート
それぞれのステップでは、最初の質問の仕方、お客様が商品を使う背景をイメージする方法、コンサルティング後にお客様が躊躇している時何が必要かなどを知ることが出来ます。
これらのステップをしっかり踏むことで、商品をたくさん売ることができるだけでなく、お客さまに笑顔と深い感謝の気持ちを持ってお店を後にすることができるのです。
また、「おもてなし」の販売には、販売スキルだけでなく、次の3つの要素による「姿勢」も重要です：
– 笑顔
– マナー
– 挨拶
“研修で明らかになる”おもてなしの極意”
これらは、最初からお客さまが暗黙のうちに評価するものです。
イオンモールの研修生たちは、GOENの日本人インストラクターに教わり、グループで練習し、完璧になるまでインストラクターたちの添削を受けました。
これらの作業は研修生たちが普段の業務で行っているものですが、研修中に多くの研修生たちは驚いて以下のようにに気づいたといいます。
“あれ？毎日やっている業務だけど、正確で標準的なものにするにはこうしなければならなかったのか！”。
このように、研修生たちは日本人とベトナム人の2人のインストラクターからすべての知識と実践を学んだ後、再び交代で「おもてなし営業スキル」のすべてのステップを完全に実践しました。
