ベトナム法人の現地化を進める上で欠かせないのが、KPIマネジメントです。そこで参考になる本をご紹介します。中尾隆一郎氏の著書『最高の結果を出すKPIマネジメント』によれば、成果を出すKPI運用には「4兄弟」を揃えることが不可欠です。この4つを揃えることで、組織全体が同じ方向に動き、成果を出すための地図ができます。
Mục lục bài viết
KPIマネジメントの4兄弟
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Goal（ゴール）：最終的に到達したい姿・理想像。経営の北極星。
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KGI（Key Goal Indicator）：ゴール達成を示す定量的な結果指標（売上、利益、シェアなど）。
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CSF（Critical Success Factor）：KGI達成を阻む最大の課題＝ボトルネック。ここを突破することが成果への最短ルート。
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KPI（Key Performance Indicator）：CSFを解消するための具体的な活動やプロセスの指標。
よくある失敗
現場では「KPI」だけが目標化され、なぜそのKPIが必要なのか（CSF）、それがどの成果（KGI）につながるのかが共有されていないことがあります。これでは日々の活動が長期的成果に直結せず、やらされ感だけが残ります。
現地化のための活用ポイント
駐在員や経営層は、現地幹部に4兄弟を順番通り理解させる必要があります。特にCSF＝ボトルネックの見極めは極めて重要です。ここを外すと、KPIを改善しても成果が出ません。
例えば、ある機械メーカーではゴールを「代理店が自立的に販売できる状態」と設定。KGIは「特定製品のシェア5％増」、CSFは「代理店営業スキル不足」、KPIは「代理店向け製品勉強会の月4回開催」としました。この4兄弟を揃えた結果、成熟市場でもシェア拡大を実現しました。
まとめ
Goal・KGI・CSF（ボトルネック）・KPIの4兄弟は、現地スタッフが自律的に動くための地図です。駐在員の役割は、この地図を現場に根付かせ、短期の数字と長期の仕組みづくりを両立させることです。
今回のコラムは以上です。
今後も、ベトナム法人の現地化に向けたヒントを配信して参ります。
